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棗莊分公司穩步推進教育裝備業務發展

時間:2019-04-15 作者:劉影 來源:省新華書店

教育裝備業務是書店集團“教育服務突破年”活動中的重要支撐業務之一。2017年,在教裝業務實現跨越增長的基礎上,2018年進一步優化業務流程,全力防控風險,全省實現中標額3.74億元,同比增長4%。棗莊分公司根據書店集團發展戰略要求,將拓展教育裝備市場確定為多元發展和進軍教育領域的切入口,一年一個目標穩步推進,目前業務發展已經較為成熟,在當地形成了一定的品牌影響力,成為全省書店教裝業務的排頭兵。

確立目標,逐步打造一站式教育服務供貨商

近年來,圍繞書店集團總體戰略部署和多元化發展總體要求,棗莊分公司結合自身實際,明確教育裝備業務每個階段的發展目標,由開始立足市場到逐步塑造品牌,再到打造一站式教育服務供貨商,一年一個目標,穩步推進教裝業務發展。

2016年目標是“教裝市場立足”。當年成立全市競標工作領導小組,組建教裝團隊,由市分公司全面統籌“教育服務”發展方向,逐步滲透教裝市場。同年全地區參與教育裝備類競標項目25次,中標23次,實施中標金額2992萬元,在當地教裝市場引起矚目。2016年全市教材教輔:一般書:多元項目銷售占比為6.61:2.31:1.08。

2017年目標是“教裝品牌塑造”。棗莊分公司深入建設教育裝備項目生態圈,全地區完成教裝中標1.117億元,初步打造當地教裝市場誠信品牌,被書店集團授予“多元發展先進單位”。2017年全市教材教輔:一般書:多元項目銷售占比為7.07:1.22:1.72。

2018年目標是“教育服務建設”。棗莊分公司貫徹落實省店集團“五個年”工作部署,努力強化“教育服務突破年”建設,全力打造一站式教育服務供貨商。全地區共計參加各類教裝項目競標54次并全部中標,實施中標金額7765萬元,成功推進了棗莊教育服務品牌建設。全市教材教輔:一般書:多元項目銷售占比為6.62:1.4:1.98。

合作共贏,內外合力高標準完成中標項目

經過3年的市場開拓,棗莊分公司教裝工作逐步獲得了教育系統的認可,在當地有多家戰略合作伙伴,同時和各產品品牌廠家建立了直接話語權。3年來,棗莊分公司一方面在內部不斷加強自身團隊建設,提升人員的專業水平和服務能力,另一方面對合作方提出高標準要求,以期為客戶提供全方位、滿意的服務。目前初步實現了三方信息互通、合作共贏的良好局面,為順利中標并高標準完成中標項目夯實了基礎。

對于自身建設:堅持“人員、業務”雙建設。人員上,目前棗莊地區教育裝備工作人員共計18人,多數由80后、90后構成,逐步形成了較為完善的教裝服務體系,從溝通摸底、獲取信息、協商談判、制定參數、核定價格、制作標書,到實現中標、組織施工、服務跟進、加強回款等方面,都積累了一些經驗,培育了一批客戶,積攢了一定人脈,建立了棗莊教育服務工作的業務鏈。同時,進一步調整和優化投標業務流程,增加了項目報備和每月回款調度,并通過邀請廠家講解專業知識、組織和參加有關培訓會等方式,與時俱進更新專業知識,為進一步做好教育服務工作奠定了基礎。典型案例:棗莊有一次政府招標是以電子招標方式進行,由于競爭對手沒有重視,因電子材料準備不足直接出局,而書店的同志因經過專業培訓學習,熟練掌握,一舉中標。

對于需求方:堅持“質量、規范、專業、時間、服務”五保障。棗莊分公司始終堅持和品牌廠家合作,保障產品及工程質量;規范投標業務流程,引導培養棗莊地區教裝市場競標良好環境;積極了解客戶需求,專業提供教裝工程一攬子解決方案;以滿足客戶需求時間為先,全力保障客戶使用;由局部到全面,由內部到外圍,“干活有書店放心”全方位服務達成客戶滿意。典型案例:2018年9月25日,棗莊分公司中標薛城區化解大班額5個項目,中標額1122萬元。其中,昂立小學是新建學校,校方要求9月3日開學時必須完工保障使用。在保證質量的前提下,棗莊和薛城分公司的同志們夜以繼日,總用時7天時間,圓滿完成工程任務,并交付使用。當校方知道其中一項設備是書店和廠家協商以空運發貨時,不由得贊嘆道“你們這是高鐵時代的新華速度!”,這與另一中標公司遲遲未開工形成鮮明對比,打造了棗莊教育裝備標桿工程,得到當地政府、教育局的一致認可和好評。

對于合作方:堅持“誠信、誠心”雙要求。一方面,要求合作方的誠信度高、口碑好,合作誠心度真,這是合作的前提條件,也是確保項目實施質量和服務水平的保障。另一方面,對合作方投桃報李,對達到要求的合作方同樣投出“誠信、誠心”的橄欖枝,以實現合作共贏的目標,樹立起新華書店在教裝市場的權威品牌。典型案例:在鄆城法院辦公大樓整體改造項目中,棗莊分公司和菏澤分公司進行合作,棗莊負責參加投標,菏澤團隊跟進整體操盤,廠家工作人員和書店的同志一起加班加點共做標書,得到了甲方的一致認可,最終中標弱電信息改造項目2999.86萬元。

堅定信心,做優教育服務品牌

2019年棗莊分公司將進一步堅定發展信心,鞏固和維護好教裝市場,并以此為基礎做優教育服務品牌。具體將做好以下幾個方面:一是精選項目。通過多方的調查論證,2019年棗莊分公司將在人工智能&機器、優質資源共享解決方案、校園文化&核心素養、教育云平臺、校園信息化平臺類軟件等項目上著手實施。二是做好信息維護。做好信息抓取工作,加強與甲方的溝通,提前掌握招投標項目信息發布和甲方需求,做到不打無準備之仗,甲方的認可將是后續回款的關鍵因素;三是制定回款計劃,提前進行回款溝通,并按月跟進調度,及時了解掌握甲方資金儲備情況,尋求甲方協助,共同解決回款難題。四是是聯手教育,開發研學課程,打造研學旅行品牌。在教裝品牌已經打響的基礎上,以教裝團隊為主體,成立研學工作項目組,以“課程研發,活動組織,優化成冊,教材滲透,文創延伸”的研學工作思路,積極推進研學基地建設,綜合打造研學品牌。五是加強團隊建設,績效配套,全面提升教育服務能力。制定員工培訓計劃,定期邀請廠家到我處開展專項技能的培訓、交流和研討。

經過3年的沉淀與發展,教裝業務逐步成為棗莊分公司的核心競爭力,是多元業態的主力軍,不僅帶來了一定的經濟效益,還為棗莊分公司建立了良好的市場環境,為下一步各項業務工作的開展奠定了扎實基礎,2019年,棗莊分公司將在出版集團、股份公司和書店集團的領導下,篤行致遠、拓路前行,再創佳績。

                                            

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